A medida que el tiempo transcurre, más se siente entre las marcas la necesidad de renovar sus estrategias de marketing con el fin de no quedarse atrás frente a su competencia.
El internet y las comunicaciones digitales han logrado crear un nuevo espacio de conversación y aunque aún hay muchos quienes se oponen al cambio, ya es notorio como las personas están ignorando las prácticas tradicionales del Marketing como las llamadas telefónicas, los correos o los anuncios de TV. Es por ello que nacen nuevas estrategias como el “Inbound Marketing”, el cual ha ido tomando más fuerza. Sin embargo, aún existen cuestionamientos básicos frente al tema, tales como ¿Qué es el Inbound Marketing? ¿Cómo se desarrolla y por qué resulta tan efectivo?
Así que vamos a indagar un poco más dentro esta exitosa estrategia:
Cada vez más, las marcas quieren crear conexiones más significativas con sus usuarios, por tal motivo, empresas especialistas en el marketing digital, tales como Be Contenidos, están apuntando al Inbound, el cual le agrega un gran valor a la relación marca-usuario, haciendo que el segundo se sienta voluntariamente atraído por el primero, en lugar de priorizar la publicidad y las interrupciones que esta pueda tener. Esto, mediante el contacto con el consumidor desde el inicio del proceso de compra de un producto, luego conectar por medio del acompañamiento apropiado para cada una de las fases del proceso hasta la etapa final y generar la fidelización o enamoramiento del usuario con la marca. Así, los clientes potenciales encuentran a la empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales, en lugar de ser la empresa quien los “busca”.
¿Cómo ayuda a una marca el Inbound Marketing?
Es importante entender que con el Inbound Marketing, la inversión de una empresa y sus resultados se pueden medir, es decir que es posible saber exactamente cuántas personas visualizaron, convirtieron o compraron en cada campaña por medio de herramientas de web analytics, y por medio esta información, se puede optimizar las campañas para tener un mejor ROI (Retorno Sobre la Inversión).
Básicamente, hay 5 razones por las que esta estrategia es totalmente efectiva y eficiente:
- Aumentar la visibilidad de un negocio.
- Disminuir el costo de adquisición de los usuarios.
- Atraer clientes potenciales.
- Generar contenidos distinguidos.
- Optimizar el proceso de ventas.
¿Cómo se lleva a cabo el Inbound Marketing?
Existen dos pilares elementales en el Inbound Marketing, estos son: La etapa funnel en la que se encuentre el usuario y las buyer personas (estas nos ayudan a entender lo que el público objetivo necesita “poniéndonos en sus zapatos”). Tener esto claro ayuda a que cada estrategia generada, esté acorde a la etapa en la que el usuario se encuentre para así, ser más directos en el proceso. Las etapas del funnel del Inbound Marketing se resumen a 4:
- Atraer: Para generar tráfico, se pueden usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, entre otros, y ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido). La idea no es que todos los usuarios visiten el sitio web, sino centrarse en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos.
- Conversión: Esta es la captación de leads, es decir, es cuando las visitas captadas pasan a convertirse en registros y entran a la base de datos de la empresa, esto a través de formularios, CTA y landing pages. En el momento de estar en contacto con los visitantes, se les responde todas las preguntas y ofrecer contenido que sea relevante y valioso para continuar esa comunicación.
El tener un sitio con muchas visitas y nada de conversión no es ventajoso, así que se deben aplicar estrategias de vital importancia en esta etapa, tales como crear ofertas directas o indirectas.
- Cierre: Al momento de tener una base de datos, se deben gestionar los registros, de esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario relacionado con el lead scoring.
En esta tercera etapa entran en juego dos herramientas fundamentales:
- CRM: (El CRM es un sistema por medio del cual se puede planificar e implementar toda la estrategia según la base de datos obtenida, o en resumidas cuentas, es un software de automatización y seguimiento de usuarios y marketing. Algunas de estas plataformas son: HubSpot, Mautic, Pardot o Eloqua.
- Los emails – Lead nurturing: Es el envío de una cadena de emails personalizada, según el estado dentro del ciclo de ventas a los diferentes leads de la base de datos (como recomendaciones de artículos, contenido descargable u ofertas comerciales concretas) para acompañarlo a lo largo del proceso de compra para así tener una interacción constante con el usuario.
- Deleitar o fidelización: Cuando ya se tiene a los clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, los usuarios se deben encontrar satisfechos con el servicio brindado hasta el momento, de esta manera, las ventas se convierten en recomendaciones para obtener nuevos prescriptores de manera natural. Para que esto ocurra, lo ideal es continuar interactuando con los clientes y no perder el interés de ellos con la empresa, esto se puede realizar mediante el envío de información útil para los mismo, generación de encuestas o contenido personalizado para que recuerden su experiencia con la marca.
Las empresas deben ser capaces de tener una relación personalizada y frecuente con el cliente, y esto es el Inbound Marketing, es entender y ayudar al usuario. Es un marketing centrado en las personas.